Eniga Opelhandlare nobbar nytt avtal

Ingen Opelhandlare har tidigare öppet velat uttala sig om slitningarna när generalagenturen övergår från Opel Sverige till danska KW Bruun. Men nu tar Holmgrens Bils vd Göran Strandberg (bilden ovan), bladet från munnen. KW Bruun avstår från att bemöta kritiken här.

I lördags, 1 december, övertogs Opel Sverige av importören KW Bruun, men övertagandet skakar om hela återförsäljar-nätet med nya kommersiella affärsvillkor och ett avtal för lagerfinansiering som nästan alla återförsäljare vägrar att skriva på.
– Vi kan inte skriva under avtalen med de villkor som presenterats, säger Holmgrens Bils vd Göran Strandberg.

Göran Strandberg är en av de första Opel-återförsäljarna som öppet kritiserar sättet som KW Bruun hanterar avtalsfrågorna mellan Opel Sverige och återförsäljarna på. Enligt Strandberg är Opelnätverket på väg in i samma situation som Peugeot-nätet befinner sig i och som Motorbranschen vid flera tillfällen haft anledning att skriva om.

Bakgrunden är att KW Bruun tog över ägandeskapet av Opel Sverige från och med i lördags den 1 december. KW Bruun har samtidigt sagt upp avtalet med finansbolaget GMAC.
Tillsammans med Hedin Bil representerar Holmgrens Bil Opel i de tio största svenska städerna.
– Opelnätverket är för tillfället enat i kritiken mot KW Bruun och är tydliga med att de inte kan acceptera det avtal som KW Bruun presenterar för oss. Det går inte att göra affären uthålligt lönsam med de villkoren, säger Göran Strandberg.

I och med att Opel övergick till Groupe PSA sades samtliga europeiska avtal upp med en två år lång uppsägningstid, vilket gör att avtalet löper till våren 2020. Kopplat till avtalet finns sedan lokala kommersiella villkor vilka återförsäljarföreningen försöker förhandla om i nuläget, även om KW Bruun enligt uppgift meddelat att det inte är förhandlingsbart.
Till det kommer ett separat avtal för lagerfinansiering då det tidigare avtalet mellan Opel Sverige och förra finansbolaget GMAC numera är uppsagt.
– Avtalet för lagerfinansieringen kan vi inte heller skriva under med nuvarande villkor och om vi inte kan nå en överenskommelse så riskerar många bilhallar att stå utan Opel framöver vilket knappast kan vara vad ägaren Groupe PSA önskar givet deras målsättningar för varumärket i Sverige

Strandberg är noga med att poängtera att det finns delar av avtalet som han upplever som bra, men som helhet är avtalet omöjligt att acceptera.
– Jag har full förståelse för och håller med om vikten att återförsäljarna ska bli mer effektiva och att vi ska sänka våra kostnader för försäljning och service, men i en period av förändring är det viktigt att kroka arm och jobba tillsammans. Så jobbar generellt våra övriga generalagenter där vi tillsammans bygger en plan för att utveckla verksamheten i rätt riktning, säger Strandberg.
– Det är klart att vi måste leva med mindre marginaler, bli bättre på att bemöta kunder och få ner fasta kostnader, men i stället för att åstadkomma det här tillsammans så väljer KW Bruun att driva villkor och förändringar in i handlarledet på ett sätt som gör det svårt att räkna hem affären och detta i ett icke existerande samarbetsklimat.

Strandberg menar att KW Bruun presenterar nya villkor utan att förhandla och agerar på ett sätt som leder till konflikt i alla led. Det gnisslar i samarbetet när allt mer pengar tas bort i systemet. Enligt Strandberg får handlarna i dag inte bara för lite betalt för vissa jobb, utan får till och med betala för att få utföra jobbet.
– När andra tillverkare väljer att subventionera affärer som privatleasing står PSA utanför vilket leder till att KW Bruun försöker ta fram konkurrenskraftiga erbjudanden genom att pressa bilmarginalen men också eftermarknadsmarginalen hos sina handlare. Det är nog inte alla handlare som förstått det ännu, men konsekvensen blir att vi som återförsäljare framöver får betala för att serva en privatleasingbil. De börjar komma in i verkstäderna nu och då blir en del av verkstadsarbetet olönsamt.

Vad innebär det i kostnader?
– När vi tittar i våra kalkyler kan vi se att en bil ger ett nettobidrag över tre år på cirka 10 procent av intäkten. Tar du sedan bort 30 procent av intäkten men inte har möjlighet att sänka produktionskostnaden så säger det sig självt att det blir en förlust på det arbetet. Det här kan vi se i vår Peugeot-affär och blir villkoren för serviceavtalen i privatleasing desamma för Opel så har vi samma situation med Opel framöver.

Göran Strandberg var nyligen på ett möte med Opel-ledningen och PSA inför deras övertagande, där det var tydliga budskap om vikten att sänka de fasta kostnaderna, men också vikten av lönsamma handlare. Opel presenterade enligt Strandberg, en bra och genomtänkt plan för framtiden som visade på en tydlig förståelse för de förändringar som måste till, exempelvis att framtidens återförsäljare måste komma närmare kunderna genom att satsa mer på pop-ups och kiosker samtidigt som man behöver minska investeringarna i stora glaspalats.
Det budskapet stod emellertid i skarp kontrast mot de avtal som KW Bruun presenterat men efter direkta diskussioner med Opels ledning så var budskapet att man från Opels sida stod bakom de avtal som KW Bruun tagit fram.
– Det som sades på mötet med Opel och PSA gällde tydligen inte Sverige och Danmark, säger Strandberg.

 Ska ni ha kvar Opel inom Holmgrens?
– Vi utvärderar alternativen. Min marginal på Peugeot är hälften mot våra andra jämförbara märken och nu ser Opel ut att kunna gå samma väg samtidigt som det inte är väsentligt lägre kostnader att sköta kunderna på rätt sätt för just dessa märken. Om vi har varumärken som inte bär sin del av intjäningen så är det mitt jobb att bedöma om det är där vi ska lägga våra resurser.

 Vad händer nu?
– Återförsäljarföreningen har anlitat en jurist som sköter förhandlingarna med KW Bruun. Samtidigt försöker KW Bruun pressa enskilda handlare att skriva på, bland annat genom att hota med att de annars avser tömma handlarens lager på bilar till försäljning. Något som dock i praktiken kan visa sig svårt då de Opelbilar som står runt om hos återförsäljare är ägda av finansbolaget GMAC och inte av KW Bruun eller deras finanspartner.

Motorbranschen erfar att flera Peugeothandlare har en soliditet under 20 procent och att några ser ut att vara nära konkurs givet ett de inte lyckas förbättra det egna kapitalet. Vi kan med andra ord komma att se fler konkurser bland Peugeothandlarna, något som även oroar Opels återförsäljare.
– Jag vet att flera befintliga Opelhandlare redan sonderat möjligheten att sälja sin verksamhet men det är naturligtvis inte enkelt då många i branschen är medvetna om hur affärsrelationen med KW Bruun i dagsläget fungerar.
– Personligen tycker jag att det är märkligt att PSA står bakom KW Bruuns agerande och inte förstår på vilket sätt deras varumärken kan komma att påverkas genom sitt val av representation på den svenska marknaden. Merparten av de kollegor i återförsäljar-leden jag talar med önskar eller söker aktivt alternativ till de märken PSA via KW Bruun representerar vilket naturligtvis inte är gynnsamt för PSA i ett längre perspektiv.

 Text Maria Eriksson