I septembernumret undrar Anders Parment om corona-pandemin ska bli ett genombrott för näthandeln. Här är längre intervjuer med fyra branschpersoner som uttalar sig.
Jan Lööv driftar Polestars båda Spaces.
Jan Lööv, vd Bra Bil i Stockholm:
Bra Bil driftar Polestars båda Spaces, och Volvo-handlarna behövs för den fysiska leveransen. Jan Lööv är vd för Bra Bil i Stockholm.
– Det är extremt spännande, det händer så mycket, jag har hållit på sen -89, sen -99 har vi pratat näthandel. Det har hänt mycket mer sen covid-19 och det vore konstigt om det inte blir ännu mer fart på vår bransch också. Vi provar massor av alternativ åt olika håll där vi provar och testar. Det är ingen spikrak väg, i en del fall får man räkna med en vända till.
Nu drar Polestar-försäljningen igång. Bilarna kommer säljas på nätet, sen finns det Space (Centers), där kunderna kan se produkterna, ett i Göteborg, på Avenyn, och ett i PK-huset, Stockholm. Bilar levereras i Väsby, Vallentuna eller Polestar Hand Over center hos Bra Bil i Göteborg.
Vad tänker du som Volvo-handlare om den här utvecklingen?
– Det är bra att vara med tidigt. Man måste hitta formerna och får inte vara rädd för att prova, det är ändå konsumenten som kommer att styra. Vi vill ju alla tjäna mer pengar, det är en tuff marknad, en tuff bransch, vi ska fokusera på att addera värde, det måste varje led göra.
Jan menar att det inte är Teslas modell som kopierats.
– Man tittar på hela branschen, man har inte plagierat nån speciell, man tar det bästa av allting oavsett bransch för att finna de bästa lösningarna för kunden. Leveransögonblicket skiljer sig en del från annan nätförsäljning.
Hur mycket nätförsäljning blir det i framtiden tro?
– Det är svårt att bedöma. Mycket beror på prissättning och hur stor andelen företags- och konsumentförsäljning är.
Kommer det först på begagnat eller nytt?
– Just nu känns det som det är lite både och, ska gissa något så är det privatleasing av nya bilar.
*
Henrik Idermark, MRF:
Henrik Idermark arbetar bland annat med kvalitetssäkring hos MRF:s bilhandlare.
– Det händer mycket i branschen nu, det pratas och man ser olika möjligheter och hotbilder när affärsmodellerna ändras allt snabbare.
Hur ser du på Teslas modell visavi den traditionella bilhandeln? Har de närmat sig varandra?
– Det är nog snarare så att den traditionella bilhandeln tittar mer och mer på Tesla. Tesla utnyttjar att man kontrollerar alla delar från produktion, sälj, laddning via Supercharger-nätverket, egna serviceverkstäder och snart även försäkring, allt detta utan några uppenbara intressekonflikter.
Tror du på att eliminera det manuella säljmomentet och göra handeln heldigital?
– Nej är det enkla svaret. Jag tror att affären kommer att ske digitalt men kunden vill fortfarande klämma och känna på bilen, vilket vi inte kan åstadkomma helt över nätet. Det som kommer är mer kundanpassade lösningar, till exempel när bilarna körs hem till kunden för provkörning eller att serviceverkstaden lämnar en lånebil vid hemmet samtidigt som bilen hämtas in för service eller reparation.
Varför har omställningen gått så långsamt?
– För nya bilar borde den kunna gå snabbare men begagnat är en mycket mer komplicerad/individuell produkt vilket försvårar en helt digitaliserad process, sen pratar vi om en gammal bransch med många djupt rotade traditioner, vilket jag tror bidrar till tidsutdräkten.
*
Pontus Lövrup, vd SVÅ:
Pontus Lövrup hos SVÅ var med i gruppen som förhandlade med tillverkaren om de nya handlarkontrakten för europeiska VW-handlare.
De nya kontrakten öppnar för en framtid där handlarna är kvar. Om det nu genom pandemin blir en snabb omställning, riskerar VW-handlarna att hamna på efterkälken?
– Vi var tidiga med nya kontrakt mycket på grund av Dieselgate, fabrikerna såg ett behov av omställning av produkterna men även av affären. På ett stormöte 2015 rullades en Tesla in på scenen, det hade aldrig hänt nåt motsvarande tidigare. Budskapet var att detta är vad vi ska leverera åt våra kunder, elbil, uppkopplad, uppdateringsbar, självkörande (nåja) med mera – men vi ska göra det med en produkt som känns som en VW/Audi/Skoda/Seat, den ska säljas via återförsäljarna och till ett avsevärt lägre pris (än Tesla).
– Vi har haft detta på näthinnan sedan dess, så vi har vetat vart vi är på väg och vi fokuserade i kontrakten på att säkerställa att vi har rätt till att komma åt all data som bilar och kunder genererar i framtiden. Vi bedömer att fabriken inte hade varit lika lätta att övertyga idag, utan att vi hade tur som säkrade oss för framtiden vid rätt tillfälle (2018) – nu är det mer mode med agentsystem och online-försäljning från fabriker (som Tesla lyckats med), medan vi i kontrakten t ex har rätten att sälja online själva, och rätt till en egen web-shop.
– Hotet mot våra återförsäljare är möjligen om de inte följer med och investerar i kompetens och analys utan säljer som vanligt, men allt är krattat för en gemensam framgång ÅF-GA-fabrik – förutsatt att fabrikerna ger oss rätt stödsystem i botten, och håller sina löften om att dela all data.
Vad är märkesgruppens styrkor och utmaningar i den turbulenta tid vi lever i?
– Styrkorna är våra produkter och vår utvecklings- och produktionsapparat, här sparas det inte på krutet utan det kommer fortsätta trumma på. Vi har en bra vagnpark och många nöjda kunder, och våra olika märken kompletterar varandra på ett bra sätt så vi når många olika målgrupper. Vi har något för de flesta behov och plånböcker, vi har kunnig personal och vi har lyhörda ägare som är vana vid att snabbt parera förändringar.
– Transportbilsaffären och för många återförsäljare även Scania-delen ger en stabil grund, liksom alla övriga välkända varumärken vi företräder. Återförsäljar-bolagen är ofta ett solitt bolag som funnits länge på sin ort och så vidare. Det finns mycket att förteckna på styrkesidan.
– Utmaningarna ligger i omställningen mot att bli en digital spelare, till exempel är uppkopplingen av alla bilar på efterkälken, liksom allt vad man kan göra med den datan. Här haltar främst våra fabriker, vilket är oroväckande, vi ligger delvis före fabriken, och bygger exempelvis in egna uppkopplingar i våra transportbilar då detta efterfrågas av kunder, i ett gemensamt projekt mellan SVÅ och VGS (Volkswagen group Sverige).
– Audi e-tron är lite sinnebilden för vårt läge – en betydligt bättre bil än Tesla, men med betydligt sämre uppkoppling, sämre användar-app och avsaknad av teknik för uppdateringar i efterhand. Men det kommer.
– Sedan har vi en tungjobbad it-miljö som fabriken lovat städa upp i – och det hade kunnat gå snabbare…
Vilka aktiviteter bör vara fortsatt analoga? Finns det inte en risk att handlarna tappar kundkontakten om de klickar hem en privatleasing?
– Distansavtalslagen och våra upplägg kring privatleasing gör att vi försöker få kontakt med kunden personligen, helst till anläggningen, så egentligen inte. Vi tror fortsatt på att majoriteten av kunder vill provköra, ställa frågor, känna och klämma – plus byta in bil, lösa vinterhjulsfrågan/barnstol/dragkrok/lastbågar med mera – antingen hos oss eller hemmavid.
– Dessutom har vi ju som sagt avtalat att dela data så vi ska få kunddatan vid behov, inom ramen för GDPR, även om en kund skulle ha varit direktkund hos generalagent eller fabrik. Det styrs via kund-id som syr ihop kunden och dennes bilar i ett slags digitalt ekosystem ihop med utvald återförsäljare.
– Den mänskliga kontakten och relationen samt lokal närvaro lär fortsätta vara återförsäljarnas starkaste vapen – men man ska också inse att många kunder helst slipper träffa oss, då ska vi erbjuda enkla digitala lösningar och beställningsknappar och sedan bara ser till att det som ska ske också sker, kundens bil hämtas och återlämnas åtgärdad och så vidare.
Hur ser ni på Amazon och motsvarande aktörer? I USA är de ju stora på bilmarknaden …
– Vi ser det som att fabrikerna är mer rädda för Amazon och liknande än vi behöver vara – nu när fabrikerna äntligen förstått att kunddata är viktigt (och vill ha det från återförsäljarna som tidigare suttit på den själv i många länder), så vill de inte förlora sin roll som handelspartner med kunden genom att gå via Amazon och liknande. Visst inser man att Amazon vet mycket mer om våra kunder än vi själva gör och att de skulle kunna erbjuda kunden hjälp med att köpa bil – men det kommer sitta långt inne innan VW-gruppen skulle skicka ut bilar den vägen för då blir man till sist bara en tillverkare, man vill försöka upprätthålla det ”ekosystem” som existerar och behålla sin roll som den som har relationen med kunden (själva och via återförsäljarna) men då alltså utveckla/förbättra det digitala innehållet.
– Samtidigt får man inte vara naiv – en fabrik behöver flera utvägar om volymerna skulle börja sjunka rejält, och det finns alltid en risk att de tvingas svika sina återförsäljare till slut. Men det kommer inte vara förstahandsvalet.
*
Alexander Riddermark, (tv på bilden nedan),vd och huvudägare, Riddermark Bil:
För Riddermark Bil som är en renodlad begbilshandlare är har hemleverans blivit viktigt.
– Vi är jättedigitala på många sätt, men kundkontakten vill vi ha kvar, berättar Alexander Riddermark som oblygt kallar försäljningskonceptet ”bättre än näthandel”.
– Det går inte att klicka hem en bil hos oss, kunden måste prata med en säljare. Vi tror det är bättre för kunden och för oss. Säljarna kan känna in kundbehov, svara på frågor, sälja finans och vinterhjul, vi bygger ett förtroende hos kunden och skapar en relation.
– Sen vet vi att det som är ett klick i själva verket innebär massor pappersarbete som tidigare. Så e-handeln är inte så digital.
– Effektivt iordningställande och taggade säljare som har kontakt direkt med kunderna, och en smooth leveranslösning, det är vårt recept.
Alexander Riddermark är inne på att man måste bryta ner de olika delarna av e-handel och digitalisering – en del moment förblir analoga, andra digitala. Kundkontakten är inte digital, men stöds av smarta system, prissättningen av utvecklade system för att följa prisutveckling, lagertider och vad som händer i marknaden.
– E-handel eller hemleverans är här för att stanna, troligen med en tillväxt. De som prövat prövar nog igen nästa gång. Det har ökat drastiskt. Under 5 procent i februari, 25 procent från mitten av mars till sista april, 20 procent maj–juni och 16 procent under juli. Människor isolerade sig mer när coronan kom och har sen blivit mindre rädda för att besöka bilhandlare.
Carl-Adam Georgenson (th på bilden ovan), risk manager, Riddermark Bil:
Carl-Adam Georgenson är risk manager hos Riddermark, en viktig roll inte minst då det är brist på begbilar. Men när pandemin chockade alla i mars såg det annorlunda ut:
– Vi köpte på oss bilar i prisraset och ställde snabbt om till hemleveranser. Vi hade testat lite innan, då tog vi handpenning och säljarna levererade själva hem bilarna, i dag bokar säljarna med vårt transportbolag, som också sköter våra privatinköp. Det ger synergier.
Kostnaden för hemleveransen är en del av prisförhandlingen – precis som vinterhjul och motorvärmare.
Men hur är det med bilens skick, för det kan variera för en begbil, även efter iordningställande?
– Här kan en säljare behövas, både för att upplysa om avvikelsen från normalskick – och för att känna av kundens förväntningar.
– Tidigare hade vi iordningställande på tio ställen, nu får vi det homogent när allt görs i Kungsängen. Testprotokoll, rutiner, allt mekaniskt lagar vi fullt ut, utvändigt kan det va lite smågrejer. Bilarna håller ett likvärdigt skick.
/Anders Parment
Läs mer om storsatsning på robottaxi
Läs om Chevrolets nya eltruckar
Kommentera